ケース面接の切り口とは【要素分解をして細かく考える】

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コンサルティングファームや外資系銀行などでは、就職選考において「ケース面接」が実施されることが一般的です。

特に実力主義の風潮が強い業界だけに、ケース面接が採用選考において最も大きなカギを握るとも言われています。

ケース面接で実践力があると判断されなければ、なかなか内定を勝ち取ることはできないでしょう。

そこでこの記事では、ケース面接を上手に突破するために、面接中の思考のステップや特に使いたいフレームワーク、また不合格者が陥りがちな失敗パターンを解説していきます。

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ケース面接突破のためのステップ

まずはケース面接の流れについてざっくりと確認していきましょう。

面接官からテーマが出題されたら、基本的に以下の流れで思考・提案まで行っていきます。

  1. 前提を確認する
  2. 構成要素を細かく分解する(因数分解)
  3. 現状を分析する
  4. 課題を特定する
  5. 施策を提案する
  6. 提案した施策のデメリットを考える

それぞれのステップについて、詳しく解説します。

前提を確認する

第一にすべきことは前提条件の確認です。

この前提が間違っていると、あらぬ方向に議論が進んでしまう可能性があります。

例えば「東京都に行こう」という話が盛り上がっているとして、一方が東京、一方が京都の東部に行きたいとそれぞれ考えているとすれば、議論はまとまりませんよね。

それと同じで、曖昧な部分についてはしっかりと確認し、面接官との認識を一にする必要があります。

特に確認したいのが語句の意味です。

「売上を倍にする施策を考えてください」と言われた時、その売上が「総売上高」なのか「売上総利益」なのか、はたまた別の意味なのか、しっかりと確認しておかないと、面接官が期待していない頓珍漢な回答になる可能性があります。

その他、想定されるクライアントや定量的な数値目標なども言及がなく、なおかつそれが曖昧なままだと思考に支障が出そうな場合には、しっかりと確認するようにしましょう。

例えば「コンビニの売上を倍にせよ」と言われても、そのコンビニが都心の駅前にあるのか、それとも片田舎にあるのかでは、だいぶ変わってきますからね。

なお、あまり細かすぎることまで前提条件を詰める必要はありません。

しつこすぎると面接官から「そんなことどうでもいいから、早く考えて!」と思われてしまいます。

構成要素を細かく分解する(因数分解)

続いてのステップは、構成要素への因数分解です。

例えば「売上」という数値について考える場合は、以下のように因数分解をすることができます。

売上=客単価×客数
売上=(購入単価×購入点数)×(来客人数×来客頻度)

このように要素を分解しておくことで、何が売上の変動に大きく影響するのか、またほとんど影響しないのかを見つけやすくなります。

また、「売上」は以下のような構成要素への分解も可能です。

売上=商品Aの売上+商品Bの売上+商品Cの売上・・・・

ケース面接中は時間が制限されていますが、できるだけ複数の視点から要素を分解するようにしましょう。

そのどちらがテーマに適しているかを比較することで、その後の思考過程がよりスムーズになるはずです。

実際のコンサルタントも現場で当たり前に使いこなしている手法だけに、コンサルタントを目指す上では是非身に着けておきましょう。

現状を分析する

上記のように、構成要素への分解ができたら具体的な数値を当てはめることで、現状の大まかな数値を算出します。

この時、当てはめる数値はざっくりでOKです。

あまり細かい数字にしてしまうと、計算に手間取り、時間が押してしまいます。

計算結果に大勢を与えない数値については、バッサリと切り捨てる潔さも必要です。

課題を特定する

現状が把握できたら、次はどこにボトルネックがあるのかを検討します。

上記で行った因数分解から、特に変動幅が大きく、効果の大きい課題を特定するようにしましょう。

例えば売上を増加させるための施策を考えてみましょう。

売上を増加させるためには、「客単価を高くする」か「客数を増やす」かの2択です。

一般的に客単価が劇的に向上するよりも、客数を増やした方が、効果が大きいということが想定されます。

客数を増やすにも、来客人数の絶対数を増やすのか、それとも来客頻度を高めるのかというアプローチがあります。

この点は最初に確認した前提条件とも照らし合わせて、最適な課題を特定するようにしてください。

施策を提案する

課題の特定ができたら、いよいよ具体的な施策を提案します。

例えば来客人数の絶対数を増やすというのであれば、考えられるアプローチは

  • 店舗面積を広くする
  • 商品価格を下げる
  • 営業時間を長くする

などが考えられますね。

来客頻度を増やすというのであれば、

  • ロイヤリティ制度を設ける
  • 次回以降使える割引券を進呈する
  • 無料試供品の進呈を行う

などのアプローチが考えられます。

あくまで一般的な例を紹介しましたが、実際のケース面接で高い評価を貰えるのは、どちらかと言えば独創的な発想です。

もちろん論理が通っているということが大前提ではありますが、自身の知識やこれまでの経験なども踏まえつつ、独自のアイディアを提案していくようにしましょう。

実際に解決策を提案する際には、なるべく具体的にどのような成果が期待できるのかも言及することが大切です。

提案した施策のデメリットを考える

世の中のすべての物事にはメリットとデメリットがあります。

完全無欠の商売手法などありません。

そのため、あなたがケース面接中に考えた施策にも、必ずデメリットはあるはずです。

例えば来客人数の絶対数を増やすために、営業時間の延長という方法を提案したとしましょう。

すると、これまでの営業時間ではアクセスできなかった層のお客さんを呼び込むことができるので、売上増加に寄与することは間違いないでしょう。

しかし営業時間を延長することで、人件費の高騰、水道光熱費の上昇、人材確保の必要性などといったコストも発生します。

面接官からは、デメリットに言及した質問も必ず飛んでくるはずです。

その質問に対して、相手が納得するだけの説明をする必要があります。

このようなシチュエーションは、実際にコンサルタントがクライアントに提案する際にもよく起こります。

プロジェクトを進めていく上では、クライアントの合意や納得を得なければなりません。

説得力のある内容であることも大切ですが、「この人の言う通りにすれば何とかなる」というオーラのようなものも実際のビジネス現場では必要です。

デメリットについて、かなり厳しく問い詰められたとしても、「そんなことは勿論分かっています」と言わんばかりの態度で対応するようにしましょう。

ケース面接でMECEに思考する際に使える4つの切り口

ケース面接では、志望者がコンサルタントとしての力量があるのかを評価されます。

その1つのスキルとして「MECEな思考ができているか」という点があります。

MECEとは、漏れもダブりもない状態のことです。

思考にダブりがあれば、その分時間のロスが生じますし、漏れがあるとそれは致命傷にもなりかねません。

そこで、ケース面接中は特にMECEに思考することを意識する必要があります。

以下、ケース面接においてMECEな思考をするために使える4つの切り口を紹介します。

ケース面接中はもちろん、実際のビジネス現場でも非常に使いやすいので、是非マスターしておくようにしてください。

構成要素で分解する

最もポピュラーな切り口が、構成要素への分解です。

具体的な方法は上記でも説明した通りで、求めたい数値を構成する要素を細かく分解していくことで、効果の大きい課題を発見しやすくなります。

簡単に言えば、抽象的なことをどんどん具体化していくという作業です。

例えば、スーパーマーケットの売上を考えるとしましょう。

スーパーマーケットの売上=野菜+フルーツ+お菓子+飲料…+冷凍食品

といったように分解できますね。

さらにフルーツも、イチゴ、リンゴ、メロン、キウイといったようにもう1段階具体化して考えることが可能です。

構成要素に分解する際には、ロジックツリーが非常に役に立ちます。

ビジネスマンとしては最も基礎的なフレームワークなので、しっかりと身に着けておくようにしましょう。

ステークホルダーで分解する

ケース面接のテーマによっては、ステークホルダーを漏らさずに考えることも重要です。

特に新規事業のローンや事業拡大について考えるテーマの場合には、そのステークホルダーを漏らさずにリストアップし、それぞれに対する影響の大きさを図る必要があります。

コンサルティングファームは、単に自社の利益を上げるだけではなく、社会全体に対して恩恵を与えることを目標としているものです。

そのため、関係するステークホルダーに与える影響を想定することは、非常に重要になります。

一部痛みを被るステークホルダーがいるのだとしても、全体としてのメリットが大きいのであれば、それは実施すべき事業です。

特に官公庁の案件に携わる際には、ステークホルダーをしっかりとらえる視点が必要です。

ステークホルダーを漏らさず列挙する際には、特に3C分析などのフレームワークが役に立ちます。

プロセスで分解する

プロセスで分解して思考するという方法も、ケース面接のみならず実際のビジネス現場でも使えます。

例えば売上向上のために来客の増加を目指すとしましょう。

その際、どのような施策を講じればいいのかは、対象商品に対して消費者がどのプロセスに位置しているかにより異なります。

一般に、消費者の商品購入のプロセスは、以下の4通りです。

  1. 認知
  2. 興味
  3. 購買
  4. 継続

新商品であれば「認知」に特化したプロモーション、既製品であれば「興味」や「購買」に特化した施策が有効です。

プロセスに分解しておくことで、より効果的な施策を講じることができるようになります。

価値基準で分解する

4つ目の切り口として、価値基準で分解するという方法があります。

例えば企業が達成したい価値として、成長性、収益性、安定性などに分解し、その中で特にどこに注力したいかを考えて施策を講じるというものです。

ケース面接で短期的な成果が求められているのか、それとも長期的成果が求められているのかなど、シチュエーションによって重きを置く価値は変わってきます。

この価値基準という視点も持っておくことで、より思考の幅が広くなり、柔軟な発想ができるようになるはずです。

ケース面接でよく見られる失敗パターン

最後にケース面接で失敗してしまう人によく見られるパターンを紹介していきます。

MECEな思考ができていない

コンサルタントにとって、MECEに思考することは当然のことです。

それができない人は、コンサルタントとして仕事をすることはできないでしょう。

思考のダブりや漏れは、自分が自覚していなくても、相手には想像以上に気づかれやすいポイントです。

どれだけ提案している内容が素晴らしかったとしても、MECEでないというだけで低評価になってしまうのは間違いありません。

フレームワークにガチガチに囚われてしまう

フレームワークはケース面接での思考の際に、大きく役に立ちます。

しかしフレームワークは万能ではありません。

ケース面接はもちろん、実際のビジネス現場ではフレームワークに当てはめきれない事象も多数あります。

その中でガチガチにフレームワークに当てはめようとすると、論理は破綻するだけです。

当然心理的には焦りが生じ、そのことは面接官にも伝わってしまいます。

あくまでもフレームワークはツールに過ぎません。

最後は自分の頭で柔軟に考えるということができなければ、ケース面接を突破することはできないでしょう。

前提を十分に確認せずに勝手に思考する

記事の冒頭でも「まずは前提条件を確認すべき」ということを解説しました。

これは勘違いによる思考の無駄や時間のロスを削減するためです。

時間をかけて考えた施策が、そもそも目的とズレていたなんてことになればシャレになりません。

「自分の勝手な判断で仕事を進める人間」と判断されてしまうことでしょう。

コンサルタントはあくまでもチームの一員として仕事をする機会が多いだけに、この評価を下された以上は内定を勝ち取ることはできません。

多少スタートダッシュが遅れてでも、しっかりと前提は確認しておきましょう。

それがその後の無駄な思考を排除してくれます。

前提を詳細に確認しすぎて自由な発想ができなくなる

前提の確認は大切ですが、あまり詳細なことまで確認しすぎるのもよくありません。

条件を細かく指定し、制限を設けすぎると自由な発想ができなくなってしまうためです。

面接官としてもある程度は自由な裁量で思考することを認めています。

それにも関わらず、細かいことまで確認されると「そんなことどうでもいいから、もう考えてよ」と思われてしまうでしょう。

曖昧にしたままだと、考え得る施策が大きくぶれてしまうという内容だけ、前提を確認するようにしてください。

他者(面接官)の意見を聞かない

ケース面接で自分の提案を発表した後は、面接官からのフィードバックも受けます。

そのフィードバックは単なる感想ではありません。

その内容も踏まえつつ、もう一段階自分の意見をブラッシュアップさせる必要があるのです。

面接官のアドバイスに乗っかって、意見をすべて変えてしまうというのはNGですが、頑固に一切聞き入れないというのもまたNGです。

せっかく面接官がくれたアドバイスについては、真摯に受け止めて、自分の意見に反映させるという姿勢を見せましょう。

それは謙虚さのアピールにもなり、就職後も「成長できる人間」という評価を受けることができます。

まとめ:ケース面接は柔軟に切り口を考えよう

ケース面接はマニュアル通りの受け答えで乗り越えられるようなものではありません。

面接本番に、短時間でしっかりと柔軟な思考を行い、面接官が納得する意見を提案する必要があります。

ぶっつけ本番で突破できるほど甘くなく、しっかりとした準備をしておかなければなりません。

そのためには日ごろからトレーニングを積んでおくのはもちろん、基礎となるフレームワークをしっかりと習得しておき、さらにそれを柔軟に使いこなせるようになっておく必要があります。

ただ、フレームワークも使い方によっては自分の首を絞めるだけということにもなりかねません。

最終的に考えるのは自分自身の頭であるということをしっかりと踏まえて、適切な利用ができるように心がけておきましょう。

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